Для отечественных производственных предприятий поиск зарубежных клиентов раньше в основном осуществлялся через выставки, B2B-платформы для внешней торговли и торговые компании. В связи с изменением покупательских привычек зарубежных закупщиков всё больше покупателей сначала ищут поставщиков через Google, затем просматривают официальные сайты компаний, социальные сети, видеоролики о продукции и примеры успешных проектов, и только после этого отправляют запросы на поставку.
Если информация о зарубежной сети компании является неполной, то даже при наличии заводов, оборудования и ценовых преимуществ она может быть отсеяна уже на первом этапе отбора поставщиков со стороны закупщиков.
Поэтому отечественным предприятиям необходимо создать собственные каналы привлечения клиентов за рубежом и постепенно снижать зависимость от одной платформы.
I. С какими проблемами сталкиваются отечественные заводы при поиске зарубежных клиентов?
Дело не в том, что продукция многих производственных предприятий неконкурентоспособна, а в том, что зарубежные клиенты не могут быстро найти эти предприятия и довериться им. К числу распространенных проблем относятся:
- Имеется только официальный сайт на китайском языке, а английского сайта, отвечающего привычкам зарубежных покупателей, нет;
- На странице продукта приведены только основные характеристики, отсутствуют сведения о сценариях применения и информации о закупках;
- Чрезмерная зависимость от одной платформы B2B приводит к тому, что цены на запросы на поставку становятся всё выше;
- Аккаунты в Facebook, LinkedIn и других социальных сетях давно не обновляются;
- В Google не удается найти информацию о бренде компании и её основной продукции;
- Несвоевременные ответы на запросы, отсутствие постоянного контроля;
- Данные по продвижению разрознены, поэтому невозможно определить, из какого канала пришли клиенты.
Чтобы решить эти проблемы, недостаточно просто создать сайт или зарегистрировать несколько аккаунтов в зарубежных социальных сетях — необходимо выстроить полноценную цепочку «показа — посещение — запрос — сопровождение — заключение сделки».
2. Создание специализированного независимого сайта для внешней торговли
Независимый сайт для внешней торговли представляет собой своего рода онлайн-выставочный зал компании для покупателей со всего мира, а также является основной платформой, на которую в конечном итоге поступает трафик и запросы из других каналов продвижения.
Веб-сайт по внешней торговле, предназначенный для привлечения клиентов в сегменте B2B, должен содержать как минимум:
- Четкая классификация товаров и подробная информация о них;
- Описание производственных мощностей, оборудования и системы контроля качества;
- Технические характеристики продукции, отрасли применения и возможности индивидуальной настройки;
- Примеры работы с клиентами, страны-импортеры и опыт реализации проектов;
- WhatsApp, электронная почта и форма запроса;
- Оптимизация для мобильных устройств и быстрая скорость загрузки;
- На английском языке, а также на других языках, необходимых для целевого рынка.
На странице с подробной информацией о продукте нельзя размещать только изображения и модели. Заказчики больше интересуются тем, может ли компания предложить индивидуальные решения, каков минимальный объем заказа, какие сроки поставки, какие стандарты соблюдаются и есть ли у компании опыт работы с экспортом.
Чем полнее эта информация, тем выше вероятность того, что клиенты сами обратятся к компании.
3. Привлечение долгосрочного органического трафика с помощью Google SEO
SEO в Google подходит для привлечения долгосрочного и стабильного трафика из зарубежных поисковых систем.
Компании могут выбирать ключевые слова, ориентируясь на следующие аспекты:
- Название продукта;
- Название продукта и производитель;
- Название продукта и поставщик;
- Название продукта с добавлением «factory»;
- Название продукта + цена;
- Название продукта плюс «application»;
- Название продукта и страна назначения;
- Выбор модели, установка и часто задаваемые вопросы.
Например, компании, производящие промышленные градирни, не должны ограничиваться оптимизацией только такого широко используемого и высококонкурентного ключевого слова, как «Cooling Tower», но также могут продвигать более конкретные ключевые слова, такие как «Industrial Cooling Tower Manufacturer» и «Cooling Tower for Chemical Plant».
Объем поиска по длиннохвостым ключевым словам может быть не таким высоким, как по общим ключевым словам, но намерение совершить покупку при этом, как правило, более явно выражено.
IV. Быстрое получение целевых запросов с помощью Google Ads
SEO требует определенного времени для накопления результатов, тогда как Google Ads позволяет компаниям быстрее выйти на покупателей, которые ищут продукцию.
При размещении рекламы в Google компаниям, работающим в сегменте B2B, следует уделять особое внимание следующим моментам:
- Отдавайте предпочтение ключевым словам, отражающим намерение совершить покупку, таким как «производитель», «поставщик», «завод», «цена» и т. д.;
- Исключить нерелевантные поисковые запросы, такие как «вакансии», «бесплатно», «ремонт», «учебные материалы», «подержанные товары» и т. п.;
- Не включайте в одну рекламную кампанию страны, между которыми слишком большие различия;
- Рекламные объявления должны перенаправлять на страницы соответствующих товаров, а не все на главную страницу сайта;
- Не следует устанавливать слишком много обязательных для заполнения полей в форме;
- Одновременно настройте такие способы связи, как WhatsApp, электронная почта и контактная форма;
- Подсчитывайте стоимость эффективных запросов, а не ориентируйтесь только на количество кликов.
После запуска рекламы необходимо регулярно просматривать отчеты по поисковым запросам и своевременно отсеивать нецелевой трафик. В противном случае даже при высокой посещаемости сайта не всегда удастся получить реальные запросы на закупку.
V. Повышение узнаваемости продукта через Facebook и TikTok
Facebook и TikTok лучше подходят для активного привлечения потенциальных клиентов с помощью изображений и видео.
Китайские заводы могут публиковать:
- Производственные линии и технологические процессы;
- Погрузка и отгрузка продукции;
- Демонстрация работы продукта;
- Объекты заказчиков и места монтажа;
- Сравнение продукта до и после;
- Объяснения технического специалиста;
- Фотографии с завода и проверка качества.
Зарубежные покупатели хотят не только увидеть качественно обработанные фотографии продукции, но и убедиться в том, что у компании есть собственное производство, производственные мощности и опыт поставок.
Что касается таких продуктов, как механическое оборудование, полуприцепы, грузовики, оборудование для производства строительных материалов, солнечные батареи и промышленное оборудование, реальные видеоролики о производстве зачастую способствуют укреплению доверия к продукции лучше, чем простые рекламные плакаты.
6. Поиск корпоративных клиентов и лиц, принимающих решения, через LinkedIn
LinkedIn подходит для поиска руководителей компаний, менеджеров по закупкам, менеджеров проектов, дистрибьюторов и лиц, принимающих решения в отрасли.
Компании могут отбирать целевых клиентов по отрасли, стране, должности и типу компании, а также поддерживать постоянный контакт с ними в рамках контент-маркетинга.
При разработке не рекомендуется в первом сообщении сразу присылать длинный текст с описанием продукта. Более естественный подход заключается в следующем:
- Краткое описание компании и основной продукции;
- Узнать у собеседника, отвечает ли он за соответствующие закупки;
- Рекомендовать соответствующие продукты с учетом потребностей рынка;
- предоставить каталог продукции или примеры проектов;
- Предлагайте коммерческое предложение, когда у партнера появляется такая потребность.
Ключ к привлечению клиентов в LinkedIn заключается не в массовой рассылке, а в поиске нужных людей и целенаправленном общении с ними.
7. Как следует комбинировать различные каналы?
Китайским предприятиям, только начинающим продвижение своей продукции на зарубежные рынки, можно использовать следующую комбинацию мер:
- Независимый сайт для внешней торговли: размещение информации о компании, продукции и запросов;
- SEO в Google: привлечение долгосрочного органического трафика;
- Google Ads: привлечение клиентов, активно ищущих товары и услуги;
- Facebook или TikTok: увеличение охвата и демонстрация реальных производственных мощностей;
- LinkedIn: целенаправленное привлечение корпоративных клиентов и лиц, принимающих решения в сфере закупок;
- WhatsApp и электронная почта: обеспечение последующей работы с запросами и конверсии в продажи.
Эти каналы не заменяют друг друга, а выполняют задачи на разных этапах. Клиент может сначала увидеть видео о продукте в Facebook, затем найти название компании через поиск Google, после чего перейти на официальный сайт и связаться с менеджером по продажам через WhatsApp.
VIII. При привлечении клиентов в сфере внешней торговли нельзя ориентироваться исключительно на количество запросов
При оценке эффективности продвижения на зарубежных рынках компаниям следует уделять особое внимание следующим показателям:
- Количество действительных запросов;
- Доля запросов из целевых стран;
- Типы клиентов;
- Количество предложений;
- Количество образцов или вариантов;
- Сумма сделки;
- Стоимость одного эффективного запроса;
- Вклад различных каналов в объем продаж.
Большое количество запросов не означает, что рекламная кампания эффективна. Настоящую ценность представляют клиенты из целевого рынка, имеющие четкие потребности и способные совершить покупку.
заключительные замечания
Китайские предприятия, занимающиеся поиском зарубежных клиентов, постепенно переходят от привлечения клиентов через одну платформу к полноценной модели, сочетающей в себе использование собственных сайтов, поисковых систем, зарубежных социальных сетей и работы с клиентами.
Компания «Shandong Wailian» специализируется на оказании помощи отечественным производственным предприятиям и внешнеторговым компаниям в освоении зарубежных рынков. В зависимости от ассортимента продукции, целевых стран, средней стоимости заказа и маркетингового бюджета компании она предоставляет услуги по созданию собственных веб-сайтов для внешней торговли, продвижению в Google, ведению аккаунтов в зарубежных социальных сетях, маркетингу с использованием коротких видеороликов, а также привлечению зарубежных запросов.
Если ваша компания ищет подходящие для своей продукции решения по привлечению клиентов за рубежом, вы можете обратиться в компанию «Шаньдун Вэйлянь» для проведения анализа каналов продвижения и рынка.
