Pour les entreprises manufacturières chinoises, la prospection de clients à l'étranger reposait autrefois principalement sur les salons professionnels, les plateformes B2B de commerce international et les sociétés de commerce extérieur. Avec l'évolution des habitudes d'achat des acheteurs étrangers, ceux-ci sont de plus en plus nombreux à rechercher d'abord des fournisseurs via Google, puis à consulter le site web de l'entreprise, ses réseaux sociaux, des vidéos de produits et des témoignages clients, avant d'envoyer une demande de devis.
Si les informations relatives au réseau international d'une entreprise sont incomplètes, celle-ci risque d'être éliminée dès la première étape de la sélection des fournisseurs par les acheteurs, même si elle dispose d'usines, d'équipements et d'avantages en termes de prix.
C'est pourquoi les usines nationales doivent mettre en place leurs propres canaux d'acquisition de clients à l'étranger, afin de réduire progressivement leur dépendance vis-à-vis d'une seule et même plateforme.
1. Quels sont les problèmes rencontrés par les usines chinoises lorsqu'elles cherchent à acquérir des clients à l'étranger ?
Pour de nombreuses entreprises manufacturières, le problème ne réside pas dans le manque de compétitivité de leurs produits, mais dans le fait que les clients étrangers ne parviennent pas à les trouver rapidement ni à leur faire confiance. Parmi les problèmes courants, on peut citer :
- Il n'existe qu'un site officiel en chinois, mais pas de site en anglais adapté aux habitudes d'achat à l'étranger ;
- La page produit ne présente que des caractéristiques techniques succinctes ; elle ne comporte ni exemples d'utilisation ni informations relatives à l'achat ;
- Une dépendance excessive à l'égard d'une seule plateforme B2B entraîne une hausse constante du prix des demandes de devis ;
- Les comptes Facebook, LinkedIn, etc. ne sont pas mis à jour depuis longtemps ;
- La marque de l'entreprise et ses principaux produits n'apparaissent pas dans les résultats de recherche Google ;
- Réponses tardives aux demandes de renseignements et manque de suivi régulier ;
- Les données relatives au marketing sont dispersées, ce qui ne permet pas de déterminer de quel canal proviennent les clients.
Pour résoudre ces problèmes, il ne suffit pas de créer un site web ou d’ouvrir quelques comptes sur les réseaux sociaux internationaux ; il faut mettre en place un parcours complet allant de la « visibilité » à la « visite », en passant par la « demande de renseignements », le « suivi » et la « conclusion de la vente ».
II. Création d'un site web indépendant dédié au commerce extérieur
Un site e-commerce indépendant dédié au commerce extérieur équivaut à une vitrine en ligne permettant aux entreprises de s'adresser aux acheteurs du monde entier ; il constitue également la plateforme centrale vers laquelle convergent, en fin de compte, le trafic et les demandes de renseignements provenant d'autres canaux de promotion.
Un site web de commerce international adapté à l'acquisition de clients B2B doit au moins comporter :
- Une classification claire des produits et des descriptions détaillées ;
- Présentation des capacités de l'usine, des équipements de production et du contrôle qualité ;
- Caractéristiques techniques, secteurs d'application et possibilités de personnalisation ;
- Exemples de clients, pays d'exportation et expérience en matière de projets ;
- WhatsApp, e-mail et formulaire de demande de devis ;
- Optimisation pour les appareils mobiles et vitesse d'ouverture rapide ;
- En anglais ainsi que dans les autres langues requises par le marché cible.
La page de détails du produit ne doit pas se limiter à des images et à la référence. Les acheteurs s'intéressent davantage à la capacité de l'entreprise à proposer des solutions sur mesure, à la quantité minimale de commande, aux délais de livraison, aux normes appliquées et à son expérience en matière d'exportation.
Plus ces informations sont complètes, plus les clients sont susceptibles de contacter spontanément l'entreprise.
III. Générer du trafic organique à long terme grâce au référencement naturel (SEO) sur Google
Le référencement naturel (SEO) sur Google est idéal pour générer un trafic de recherche international stable et durable.
Les entreprises peuvent choisir leurs mots-clés en s'appuyant sur les éléments suivants :
- Nom du produit ;
- Nom du produit + fabricant ;
- Ajouter « fournisseur » au nom du produit ;
- Nom du produit + « factory » ;
- Nom du produit + prix ;
- Nom du produit + « application » ;
- Nom du produit et pays cible ;
- Choix des produits, installation et questions fréquentes.
Par exemple, les entreprises spécialisées dans les tours de refroidissement industrielles ne doivent pas se contenter d'optimiser le terme générique « Cooling Tower », pour lequel la concurrence est rude, mais peuvent également cibler des mots-clés plus spécifiques tels que « Industrial Cooling Tower Manufacturer » ou « Cooling Tower for Chemical Plant ».
Le volume de recherche des mots-clés à longue traîne n'est peut-être pas aussi élevé que celui des mots-clés génériques, mais l'intention d'achat est généralement plus précise.
IV. Obtenir rapidement des demandes de renseignements ciblées grâce à Google Ads
Le référencement naturel (SEO) nécessite un certain temps pour porter ses fruits, tandis que Google Ads permet aux entreprises d'atteindre plus rapidement les acheteurs qui recherchent leurs produits.
Lorsqu'une entreprise B2B diffuse des publicités sur Google, elle doit prêter une attention particulière aux points suivants :
- Privilégiez les mots-clés indiquant une intention d'achat, tels que « manufacturer », « supplier », « factory » ou « price » ;
- Exclure les termes de recherche non pertinents tels que « recrutement », « gratuit », « réparation », « tutoriel » et « d'occasion » ;
- Ne regroupez pas dans une même campagne publicitaire des pays présentant des différences trop importantes ;
- Les publicités doivent rediriger vers la page du produit correspondant, et non vers la page d'accueil du site ;
- Ne pas prévoir trop de champs obligatoires dans les formulaires ;
- Configurer simultanément les moyens de contact tels que WhatsApp, la messagerie électronique et les formulaires ;
- Calculez le coût des demandes de renseignements valides, plutôt que de vous limiter au nombre de clics.
Une fois la publicité mise en ligne, il est nécessaire de consulter régulièrement les rapports sur les mots-clés afin d'éliminer rapidement le trafic non pertinent. Sinon, même si le site enregistre un trafic important, cela ne se traduira pas nécessairement par de véritables demandes de devis.
V. Renforcer la notoriété des produits via Facebook et TikTok
Facebook et TikTok sont plus adaptés pour toucher activement des clients potentiels par le biais d'images et de vidéos.
Les usines chinoises peuvent publier :
- Lignes de production et processus de transformation ;
- Chargement et expédition des produits ;
- Démonstration du fonctionnement du produit ;
- Chantiers des clients et sites d'installation ;
- Comparaison avant/après du produit ;
- Explications données par un technicien ;
- Photos prises sur place à l'usine et contrôles qualité.
Les acheteurs étrangers ne souhaitent pas seulement voir des photos retouchées des produits ; ils veulent également s'assurer que l'entreprise dispose bien d'une véritable usine, de capacités de production et d'une expérience en matière de livraison.
Pour les équipements mécaniques, les semi-remorques, les camions, les équipements de construction, les installations solaires, les équipements industriels et autres produits, les vidéos montrant la production réelle permettent souvent d'instaurer davantage de confiance que de simples affiches publicitaires.
VI. Prospecter des entreprises et des décideurs via LinkedIn
LinkedIn est idéal pour trouver des dirigeants d'entreprise, des responsables des achats, des chefs de projet, des distributeurs et des décideurs du secteur.
Les entreprises peuvent filtrer leurs clients cibles par secteur d'activité, pays, poste et type d'entreprise, puis les atteindre de manière continue en combinant ces critères avec une stratégie de gestion de contenu.
Lors de la conception, il n’est pas recommandé d’envoyer une longue présentation du produit dès le premier message. Une approche plus naturelle consiste à :
- Présentation succincte de l'entreprise et de ses principaux produits ;
- Demander à son interlocuteur s'il est chargé des achats en question ;
- Recommander les produits adaptés en fonction du marché cible ;
- Fournir un catalogue de produits ou des études de cas ;
- Proposer un devis lorsque le client en fait la demande.
La clé pour acquérir des clients sur LinkedIn ne réside pas dans l'envoi massif de messages, mais dans la capacité à identifier les bonnes personnes et à communiquer avec elles de manière ciblée.
VII. Comment combiner les différents canaux ?
Pour les usines chinoises qui se lancent dans la promotion à l'étranger, la combinaison suivante peut être envisagée :
- Site web indépendant dédié au commerce extérieur : présentation de l'entreprise, des produits et traitement des demandes de renseignements ;
- Référencement Google : générer du trafic organique à long terme ;
- Google Ads : attirer des clients qui effectuent des recherches actives ;
- Facebook ou TikTok : accroître la visibilité et présenter nos usines telles qu’elles sont ;
- LinkedIn : prospection ciblée des entreprises et des décideurs en matière d'achats ;
- WhatsApp et e-mail : assurer le suivi des demandes de renseignements et la conversion en ventes.
Ces canaux ne se substituent pas les uns aux autres, mais remplissent des fonctions différentes à chaque étape du parcours client. Un client peut d'abord voir une vidéo du produit sur Facebook, puis rechercher le nom de l'entreprise sur Google, avant de se rendre sur le site officiel et de contacter un commercial via WhatsApp.
VIII. Pour acquérir des clients à l'export, il ne faut pas se limiter au nombre de demandes de renseignements
Pour évaluer l'efficacité de leurs campagnes de promotion à l'international, les entreprises doivent notamment se concentrer sur les indicateurs suivants :
- Nombre de demandes de renseignements valides ;
- Pourcentage des demandes de renseignements provenant des pays cibles ;
- Types de clients ;
- Quantité de l'offre ;
- Nombre d'échantillons ou de projets ;
- Montant des transactions ;
- Coût par demande de renseignements valide ;
- Contribution des différents canaux aux ventes.
Le fait de recevoir de nombreuses demandes de renseignements ne signifie pas nécessairement que la campagne de promotion est efficace. Ce qui a vraiment de la valeur, ce sont les clients issus du marché cible, dont les besoins sont clairement définis et qui disposent d'une capacité d'achat.
remarques finales
Les usines chinoises qui cherchent à acquérir des clients à l'étranger sont passées d'une stratégie de prospection reposant sur une seule plateforme à un modèle « full-funnel » combinant site web indépendant, moteurs de recherche, réseaux sociaux internationaux et suivi client.
Shandong Wailian se consacre à aider les entreprises manufacturières et les sociétés de commerce extérieur chinoises à développer leurs marchés à l'international. En fonction des produits de l'entreprise, des pays cibles, du montant moyen des commandes et du budget promotionnel, elle propose des services de création de sites web indépendants pour le commerce extérieur, de référencement sur Google, de gestion des réseaux sociaux à l'international, de marketing par vidéos courtes et d'acquisition de demandes de renseignements à l'international.
Si votre entreprise recherche une stratégie d'acquisition de clients à l'international adaptée à ses produits, vous pouvez contacter Shandong Wailian pour bénéficier d'une analyse des canaux de promotion et du marché.
