بالنسبة للشركات الصناعية المحلية، كان الاعتماد في الماضي على المعارض ومنصات B2B للتجارة الخارجية والشركات التجارية هو الوسيلة الرئيسية لاكتساب عملاء في الأسواق الخارجية. ومع تغير عادات الشراء لدى المشترين الأجانب، أصبح عدد متزايد من المشترين يبحثون أولاً عن الموردين عبر Google، ثم يطلعون على المواقع الإلكترونية للشركات وحساباتها على وسائل التواصل الاجتماعي ومقاطع الفيديو الخاصة بالمنتجات وحالات العملاء، قبل أن يرسلوا طلبات الاستفسار في النهاية.
إذا كانت المعلومات المتعلقة بشبكة الشركة في الخارج غير كاملة، فقد يتم استبعادها في المرحلة الأولى من عملية اختيار الموردين من قبل المشترين، حتى لو كانت تمتلك مصانع ومعدات ومزايا سعرية.
لذلك، يتعين على المصانع المحلية إنشاء قنوات خاصة بها لاكتساب العملاء في الخارج، والتقليل تدريجيًا من الاعتماد على منصة واحدة.
أولاً: ما هي التحديات التي تواجهها المصانع المحلية عند البحث عن عملاء في الخارج؟
لا تعاني العديد من الشركات الصناعية من عدم تنافسية منتجاتها، بل من عدم قدرة العملاء الأجانب على العثور عليها بسرعة والثقة بها. ومن بين المشكلات الشائعة ما يلي:
- لا يوجد سوى الموقع الرسمي باللغة الصينية، ولا يوجد موقع باللغة الإنجليزية يتوافق مع عادات الشراء في الخارج؛
- تحتوي صفحة المنتج على مواصفات بسيطة فقط، وتفتقر إلى سيناريوهات الاستخدام ومعلومات الشراء؛
- الاعتماد المفرط على منصة B2B واحدة، مما يؤدي إلى ارتفاع أسعار طلبات الاستفسار بشكل متزايد؛
- حسابات Facebook وLinkedIn وغيرها لم يتم تحديثها منذ فترة طويلة؛
- لا يمكن العثور على العلامة التجارية للشركة ومنتجاتها الرئيسية عبر محرك بحث Google؛
- عدم الرد في الوقت المناسب على الاستفسارات الواردة، والافتقار إلى المتابعة المستمرة؛
- البيانات التسويقية مشتتة، مما يجعل من المستحيل تحديد القناة التي جاء منها العميل.
لحل هذه المشكلات، لا يكفي إنشاء موقع إلكتروني واحد أو تسجيل بضعة حسابات على مواقع التواصل الاجتماعي الأجنبية، بل يجب بناء سلسلة متكاملة تشمل «التعريف بالعلامة التجارية — الزيارة — الاستفسار — المتابعة — إبرام الصفقة».
ثانياً: إنشاء موقع إلكتروني مستقل متخصص في التجارة الخارجية
يُعد الموقع الإلكتروني المستقل للتجارة الخارجية بمثابة صالة عرض إلكترونية للشركة موجهة للمشترين من جميع أنحاء العالم، كما أنه المنصة الأساسية التي تستقبل في النهاية حركة المرور والاستفسارات الواردة من قنوات الترويج الأخرى.
يجب أن يتضمن موقع التجارة الخارجية المخصص لاكتساب العملاء في مجال B2B، على الأقل، ما يلي:
- تصنيف واضح للمنتجات وتفاصيل واضحة عنها؛
- نبذة عن قدرات المصنع ومعدات الإنتاج ومراقبة الجودة؛
- مواصفات المنتج، قطاعات الاستخدام ونطاق التخصيص؛
- حالات العملاء، والبلدان المستوردة، والخبرة في المشاريع؛
- WhatsApp والبريد الإلكتروني ونموذج طلب عرض الأسعار؛
- التوافق مع الأجهزة المحمولة وسرعة فتح الصفحة؛
- اللغة الإنجليزية واللغات الأخرى التي يتطلبها السوق المستهدف.
لا يجب أن تقتصر صفحة تفاصيل المنتج على الصور والطرازات فقط. فالمشترون يهتمون أكثر بما إذا كانت الشركة قادرة على تقديم خدمات التخصيص، وما هو الحد الأدنى لكمية الطلب، ومدة التسليم، والمعايير المطبقة، وما إذا كانت تتمتع بخبرة في مجال التصدير.
كلما كانت هذه المعلومات أكثر اكتمالاً، زادت احتمالية قيام العملاء بالاتصال بالشركة من تلقاء أنفسهم.
ثالثًا: الحصول على حركة مرور طبيعية طويلة الأمد من خلال تحسين محركات البحث (SEO) على Google
يُعد تحسين محركات البحث (SEO) من Google وسيلة مناسبة لتجميع حركة مرور بحث دولية طويلة الأمد ومستقرة.
يمكن للشركات تنظيم الكلمات المفتاحية حول ما يلي:
- اسم المنتج؛
- اسم المنتج مع إضافة «الشركة المصنعة»؛
- اسم المنتج مع إضافة "المورد"؛
- اسم المنتج مع إضافة كلمة "factory"؛
- اسم المنتج مع السعر؛
- اسم المنتج مع إضافة «application»؛
- اسم المنتج مع البلد المستهدف؛
- اختيار المنتج، والتركيب، والأسئلة الشائعة.
على سبيل المثال، لا ينبغي لشركات أبراج التبريد الصناعية أن تقتصر على تحسين ترتيبها في نتائج البحث لمصطلح «Cooling Tower» الذي يشهد منافسة شديدة فحسب، بل يمكنها أيضًا التركيز على كلمات رئيسية أكثر تحديدًا مثل «Industrial Cooling Tower Manufacturer» و«Cooling Tower for Chemical Plant».
قد لا يكون حجم البحث عن الكلمات المفتاحية ذات الذيل الطويل مرتفعًا بقدر الكلمات المفتاحية الشائعة، لكن نية الشراء عادةً ما تكون أكثر وضوحًا.
رابعاً: استخدام Google Ads للحصول بسرعة على استفسارات موجهة
يتطلب تحسين محركات البحث (SEO) فترة زمنية معينة للتراكم، في حين أن Google Ads يمكن أن تساعد الشركات على الوصول بشكل أسرع إلى المشترين الذين يبحثون عن المنتجات.
عند قيام الشركات التي تعمل في مجال B2B بنشر إعلانات على Google، يجب عليها الانتباه بشكل خاص إلى ما يلي:
- إعطاء الأولوية للكلمات المفتاحية التي تعبر عن نية الشراء، مثل «manufacturer» و«supplier» و«factory» و«price»؛
- استبعاد مصطلحات البحث غير ذات الصلة، مثل "التوظيف" و"مجاني" و"الصيانة" و"الدروس" و"المستعملة" وغيرها؛
- لا تضع بلدانًا تتباين مستوياتها بشكل كبير في حملة إعلانية واحدة؛
- يجب أن تؤدي الإعلانات إلى الصفحة الخاصة بالمنتج المعني، وليس إلى الصفحة الرئيسية للموقع بأكملها؛
- لا تضع عددًا كبيرًا من الحقول الإلزامية في النموذج؛
- قم في الوقت نفسه بإعداد وسائل الاتصال مثل WhatsApp والبريد الإلكتروني والنماذج؛
- قم بحساب تكلفة الاستفسارات الفعالة، بدلاً من الاكتفاء بمجرد النظر إلى عدد النقرات.
بعد إطلاق الإعلان، لا يزال من الضروري مراجعة تقارير مصطلحات البحث باستمرار، واستبعاد الزيارات غير الفعالة في الوقت المناسب. وإلا، فحتى لو كان عدد زيارات الموقع مرتفعًا، فهذا لا يعني بالضرورة أنه سيؤدي إلى استفسارات شراء حقيقية.
خامساً: تعزيز الوعي بالمنتج عبر Facebook وTikTok
يُعد كل من Facebook وTikTok أكثر ملاءمةً للوصول بشكل استباقي إلى العملاء المحتملين من خلال الصور ومقاطع الفيديو.
يمكن للمصانع المحلية نشر ما يلي:
- خطوط الإنتاج وعمليات التصنيع؛
- تحميل المنتجات على الشاحنات وشحنها؛
- عرض توضيحي لكيفية تشغيل المنتج؛
- مشاريع العملاء ومواقع التركيب؛
- مقارنة بين المنتج قبل وبعد؛
- شرح من قبل الفنيين؛
- صور حقيقية للمصنع وفحوصات الجودة.
لا يكتفي المشترون من الخارج بمشاهدة صور المنتجات المُعدَّلة بعناية فحسب، بل يرغبون أيضًا في التأكد مما إذا كانت الشركة تمتلك مصنعًا حقيقيًّا وقدرات إنتاجية وخبرة في التسليم.
بالنسبة للمنتجات مثل المعدات الميكانيكية، والمقطورات، والشاحنات، ومعدات مواد البناء، والطاقة الشمسية، والمعدات الصناعية، غالبًا ما تكون مقاطع الفيديو التي تُظهر عملية الإنتاج الفعلية أكثر فعالية في بناء الثقة مقارنةً بالملصقات الإعلانية البسيطة.
سادساً: جذب العملاء من الشركات وصانعي القرار عبر LinkedIn
يُعد LinkedIn مناسبًا للبحث عن رؤساء الشركات ومديري المشتريات ومديري المشاريع والموزعين وصانعي القرار في القطاع.
يمكن للشركات تصفية العملاء المستهدفين حسب القطاع، والبلد، والمنصب، ونوع الشركة، والوصول إليهم باستمرار من خلال إدارة المحتوى.
لا يُنصح بإرسال نصوص طويلة عن المنتج في الرسالة الأولى عند البدء في التسويق. الطريقة الأكثر طبيعية هي:
- نبذة موجزة عن الشركة ومنتجاتها الرئيسية؛
- الاستفسار عما إذا كان الطرف الآخر مسؤولاً عن المشتريات ذات الصلة؛
- تقديم توصيات بالمنتجات المناسبة وفقًا لاحتياجات السوق المقابلة؛
- تقديم كتالوج المنتجات أو أمثلة على المشاريع؛
- تقديم عرض الأسعار عندما يكون لدى الطرف الآخر حاجة لذلك.
لا يكمن سر جذب العملاء على LinkedIn في إرسال رسائل جماعية بكميات كبيرة، بل في العثور على الأشخاص المناسبين والتواصل معهم بشكل موجه.
7. كيف ينبغي الجمع بين القنوات المختلفة؟
بالنسبة للمصانع الصينية التي بدأت للتو في الترويج لمنتجاتها في الأسواق الخارجية، يمكنها اتباع المزيج التالي:
- موقع إلكتروني مستقل للتجارة الخارجية: عرض نبذة عن الشركة والمنتجات واستقبال الاستفسارات؛
- تحسين محركات البحث على جوجل (SEO): جذب حركة مرور طبيعية على المدى الطويل؛
- Google Ads: جذب العملاء الذين يقومون بالبحث من تلقاء أنفسهم؛
- فيسبوك أم تيك توك: توسيع نطاق الظهور وإبراز المصانع الحقيقية؛
- LinkedIn: استهداف العملاء من الشركات وصانعي القرار في مجال المشتريات؛
- WhatsApp والبريد الإلكتروني: متابعة الاستفسارات وتحويلها إلى صفقات ناجحة.
هذه القنوات لا تحل بعضها محل بعض، بل تضطلع بمهام في مراحل مختلفة. فقد يشاهد العميل أولاً فيديو عن المنتج على فيسبوك، ثم يبحث عن اسم الشركة عبر جوجل، بعد ذلك يزور الموقع الرسمي ويتواصل مع مندوب المبيعات عبر واتساب.
ثامناً: لا ينبغي الاكتفاء بالنظر إلى عدد الاستفسارات فقط عند جذب عملاء التجارة الخارجية
عند تقييم فعالية الحملات الترويجية في الخارج، ينبغي على الشركات التركيز على إحصاء ما يلي:
- عدد الاستفسارات الفعالة؛
- نسبة الاستفسارات الواردة من الدول المستهدفة؛
- أنواع العملاء؛
- كمية العرض؛
- عدد العينات أو المخططات؛
- قيمة الصفقات؛
- تكلفة الاستفسار الفعال الواحد؛
- مساهمة القنوات المختلفة في إتمام الصفقات.
لا يعني كثرة الاستفسارات أن حملة الترويج ناجحة. فالعملاء ذوو القيمة الحقيقية هم أولئك الذين ينتمون إلى السوق المستهدفة، ولديهم احتياجات محددة وقدرة على الشراء.
الملاحظات الختامية
لقد تحولت جهود المصانع المحلية في جذب العملاء في الخارج تدريجيًا من الاعتماد على منصة واحدة إلى نموذج متكامل يجمع بين المواقع الإلكترونية المستقلة ومحركات البحث ووسائل التواصل الاجتماعي الأجنبية ومتابعة العملاء.
تتخصص شركة Shandong Wailian في مساعدة شركات التصنيع المحلية وشركات التجارة الخارجية على توسيع أسواقها الخارجية، وتقدم خدمات إنشاء المواقع الإلكترونية المستقلة للتجارة الخارجية، والترويج عبر Google، وإدارة حسابات وسائل التواصل الاجتماعي في الخارج، والتسويق عبر مقاطع الفيديو القصيرة، وجذب الاستفسارات من الخارج، وذلك وفقًا لمنتجات الشركة والبلدان المستهدفة وقيمة الطلب الواحد وميزانية التسويق.
إذا كانت شركتك تبحث عن حلول لجذب عملاء جدد في الأسواق الخارجية تتناسب مع منتجاتها، فيمكنك الاتصال بشركة «شاندونغ واي ليان» للحصول على تحليل لقنوات الترويج والأسواق.
