De nombreuses entreprises qui mènent des actions de marketing sur les réseaux sociaux à l'international partagent toutes la même attente :J'aimerais qu'un seul message s'adresse à l'ensemble de nos clients à l'étranger.
La vidéo doit à la fois retracer l'histoire de l'entreprise et présenter l'ensemble de ses produits ; elle doit à la fois attirer les distributeurs étrangers et séduire les clients finaux du secteur des travaux publics ; elle doit également mettre en avant les avantages en termes de prix, les capacités techniques, la taille de l'usine, les certifications et l'esprit d'équipe, le tout dans une seule et même vidéo.
Les informations semblent très complètes, mais une fois publiées, un problème revient souvent :
Le nombre de vues est élevé, il y a beaucoup de « J'aime », mais aucune demande de renseignements provenant de l'étranger qui ait une réelle valeur.
La raison n'est pas nécessairement que le produit soit de mauvaise qualité, ni que la plateforme manque de trafic, mais plutôt que le contenu ne permet pas aux acheteurs ciblés de l'identifier rapidement :
« Ce fournisseur est exactement celui que je cherchais. »
1. Pourquoi n'y a-t-il toujours pas de demandes de renseignements concrètes malgré un nombre élevé de vues sur les réseaux sociaux à l'étranger ?
De nombreuses entreprises ont tendance à considérer le « nombre de vues » comme un objectif majeur dans la gestion de leurs réseaux sociaux à l'international.
Mais pour les entreprises B2B spécialisées dans les produits industriels, les équipements mécaniques, les pièces détachées automobiles, les équipements de chantier, etc.,Un nombre élevé de vues ne garantit pas la qualité des demandes de renseignements.
Les acheteurs étrangers ne disposent généralement que d'un temps d'attention très limité lorsqu'ils consultent du contenu sur des plateformes telles que TikTok, Facebook ou LinkedIn.
Lorsqu’une vidéo apparaît, l’acheteur se pose rapidement trois questions :
- Est-ce que c'est le produit que je cherche ?
- Cette usine comprend-elle vraiment mon cas d'utilisation ?
- Est-il nécessaire que je me rende sur la page d'accueil pour en savoir plus ?
Si le début de la vidéo se résume simplement à :
« Nous sommes un fabricant spécialisé… »
On présente ensuite des vues aériennes des locaux, des ateliers de production et de l'équipe de l'entreprise, avant de faire défiler rapidement plusieurs dizaines de produits.
La vidéo dans son ensemble peut sembler très « professionnelle », mais pour les acheteurs, il manque les informations les plus importantes :
Cette usine est-elle réellement en mesure de répondre à mes besoins spécifiques en matière d'approvisionnement ?
II. En matière de réseaux sociaux à l’international pour les produits industriels, le plus grand risque n’est pas d’écarter des clients, mais de ne pas avoir la capacité de les sélectionner
De nombreux chefs d'usine s'inquiètent :
Si le contenu s'adresse uniquement à une certaine catégorie de clients, cela risque-t-il de faire perdre d'autres clients et du trafic ?
En réalité, en ce qui concerne les produits industriels B2B, c'est souvent tout le contraire.
Plus le contenu est précis, plus il est facile de retenir l'attention des véritables clients cibles.
Par exemple, plutôt que de dire de manière générale :
« Nous sommes un fabricant spécialisé dans les machines d'ingénierie. »
Autant le montrer directement :
- À quelles conditions d'exploitation un équipement donné est-il adapté ? ;
- Utilisation de l'équipement dans le cadre de projets réels ;
- Comment assembler les composants essentiels ;
- Comment tester les produits avant leur sortie d'usine ;
- Comment vérifier les dimensions d'un produit sur mesure ;
- Comment effectuer un contrôle qualité avant l'expédition d'un chargement important ;
- Quelles sont les exigences en matière de configuration pour les différents marchés étrangers ?
Un utilisateur lambda risque de passer à autre chose après avoir lu ça.
Mais les acheteurs qui sont en train de se procurer ce type d'équipement sauront rapidement tirer des conclusions de ces détails :
« Ce que fabrique cette usine a un rapport avec mon projet. »
C'est là le « trafic ciblé » dont les réseaux sociaux internationaux dédiés aux produits industriels ont réellement besoin.
III. Cibler précisément : il ne suffit pas de se contenter d'écrire « acheteurs étrangers »
De nombreuses entreprises, lorsqu’elles mènent des actions sur les réseaux sociaux à l’international, définissent directement leur clientèle cible comme suit :
Acheteurs étrangers
Mais cela est loin d'être suffisant.
Même s'il s'agit d'acheteurs étrangers, leurs objectifs d'achat peuvent être totalement différents :
- Certaines personnes sont à la recherche de nouveaux fournisseurs alternatifs ;
- Certaines entreprises doivent rechercher d'autres usines car les délais de livraison de leur fournisseur actuel ne sont pas réguliers ;
- Certaines personnes lancent actuellement de nouveaux projets et ont besoin de produits aux spécifications particulières ;
- Certaines personnes recherchent des partenariats à long terme avec des distributeurs ;
- Certaines personnes n'en sont encore qu'au stade de l'étude de marché préliminaire.
Bien qu'ils soient tous des « acheteurs étrangers », les informations qui les intéressent réellement sont totalement différentes.
C'est pourquoi, avant de concevoir du contenu pour les réseaux sociaux à l'international, il est encore plus important de segmenter davantage la clientèle.
Premier niveau : quels produits les clients achètent-ils ?
Précisez les produits concernés, plutôt que d'utiliser des termes généraux tels que « équipements mécaniques » ou « produits industriels ».
Deuxième niveau : où le produit est-il utilisé ?
En savoir plus sur le secteur d'activité du client, le type de projet et les cas d'utilisation concrets.
Troisième niveau : quelles sont les principales préoccupations des clients ?
Exemple :
- Qualité des produits ;
- Délais de livraison ;
- Service après-vente ;
- Fourniture de pièces détachées ;
- Capacité de personnalisation ;
- Exigences de certification ;
- Emballage pour le transport maritime ;
- Capacité d'approvisionnement à long terme.
Quatrième niveau : quelles preuves les clients ont-ils besoin de voir ?
Les « preuves de confiance » requises varient d'un client à l'autre.
Certaines personnes souhaitent voir des tests de produits ;
Certaines personnes souhaitent visiter la chaîne de production ;
Certains s'intéressent aux procédés de soudage et d'usinage ;
Certaines personnes ont besoin de s'informer sur les procédures de chargement des conteneurs et d'exportation ;
Certains se soucient davantage de savoir si le produit peut être personnalisé en fonction de leurs exigences techniques.
Plus le profil du client est précis, plus il est facile de créer un contenu permettant de générer des signaux d'identification efficaces.
IV. Une courte vidéo ne doit pas avoir pour mission d'assurer la promotion de l'ensemble de l'usine
Dans le cadre de la gestion des réseaux sociaux à l'international, il existe une autre idée fausse très répandue :
Une seule vidéo pour présenter clairement l'ensemble de l'usine.
L'histoire de l'entreprise, la taille des locaux, la gamme de produits, les équipements de production, les certifications, l'équipe, les marchés d'exportation… Je voudrais tout y inclure.
Le résultat, c'est que chaque sujet a été abordé brièvement, mais qu'aucun n'a été traité en profondeur.
Une méthode plus efficace consiste à :
Une vidéo ne traite que d'un seul sujet.
Exemple :
Contenu relatif aux produits
Montrer dans quels environnements de travail un équipement donné peut être utilisé, et pourquoi il est adapté à ces conditions.
Contenu lié à l'artisanat
Présenter les processus d'usinage, d'assemblage et de contrôle d'un composant clé.
Contenu relatif au contrôle qualité
Présenter l'ensemble du processus de contrôle des produits, depuis la fin de leur fabrication jusqu'à leur sortie d'usine.
Contenu personnalisé
Montrer comment l'usine procède à la validation des dimensions, à la mise au point des échantillons et aux essais finaux après que le client a formulé des demandes spécifiques.
Contenu relatif aux expéditions
Présenter l'ensemble du processus, depuis l'emballage des produits jusqu'à leur chargement dans les conteneurs, leur arrimage et leur expédition à l'exportation.
Même si ce type de contenu ne présente pas l'intégralité des informations sur l'entreprise, il permet aux acheteurs cibles de se faire rapidement une idée :
« Cette usine est-elle en mesure de répondre à mes besoins ? »
V. Exportation de produits industriels : les détails concrets constituent le meilleur critère de sélection des clients
Pour les entreprises du secteur des produits industriels, les acheteurs étrangers véritablement professionnels n’ont souvent pas besoin d’une multitude de slogans publicitaires.
Ils accordent davantage d'importance aux détails concrets.
Pour l'utilisateur lambda, cela ressemble à une machine en marche.
Les acheteurs professionnels, quant à eux, pourraient s'intéresser aux points suivants :
- Structure de l'équipement ;
- Choix des matériaux ;
- Procédés de fabrication ;
- Qualité des soudures ;
- Configuration des composants ;
- Processus de test ;
- Capacité de production ;
- Mode d'emballage ;
- Normes d'expédition.
Par conséquent, les contenus publiés sur les réseaux sociaux à l'international pour les produits industriels ne doivent pas nécessairement être « très sophistiqués ».
Des informations de production authentiques, professionnelles et vérifiables constituent en elles-mêmes une valeur ajoutée.
C'est également la raison pour laquelle les contenus tels que les photos prises sur site dans les usines, les processus de production, les tests de produits et les études de cas présentent une valeur de conversion plus élevée dans le marketing B2B à l'international.
VI. Sur les pages des réseaux sociaux à l'étranger, il convient d'établir une chaîne de confiance continue avec les fournisseurs
Une demande de renseignements pertinente ne résulte pas d'une seule vidéo virale.
De nombreux acheteurs étrangers, après avoir visionné une vidéo, cliquent pour accéder à la page d'accueil de l'entreprise, puis continuent à consulter d'autres contenus.
À ce moment-là, ils procèdent en fait à une deuxième évaluation :
- Cette usine fabrique-t-elle ce produit depuis longtemps ?
- Existe-t-il une réelle capacité de production ?
- La qualité des produits est-elle constante ?
- Avez-vous déjà travaillé sur des projets similaires ?
- Est-il possible de personnaliser le produit ?
- Quelle est la capacité d'expédition ?
- Les conditions sont-elles réunies pour une collaboration à long terme ?
Par conséquent, une page de réseau social internationale professionnelle ne doit pas se contenter d'accumuler des vidéos.
Il faudrait plutôt mettre en place un ensemble cohérent de mesures axées sur la clientèle cibleChaîne de preuves de la fiabilité des fournisseurs.
Produits et cas d'utilisation
Permettre au client de confirmer dès que possible :
« Êtes-vous le fournisseur que je recherche ? »
Processus de production et capacités de fabrication
Informer les clients :
« Êtes-vous en mesure de produire ? »
Essais des produits et contrôle qualité
Autre preuve :
« La qualité de vos produits est-elle fiable ? »
Des ingénieurs et des commerciaux apparaissent à l'écran
Aider les clients étrangers à comprendre :
« Comprenez-vous vraiment mes besoins ? »
Emballage, chargement des conteneurs et expédition
Aider l'acheteur à se faire une opinion :
« En collaborant avec vous, les risques liés à la chaîne d'approvisionnement sont-ils maîtrisables ? »
Ce n’est que lorsque ces contenus forment un ensemble cohérent que la page des réseaux sociaux joue véritablement un rôle de « préparation à la vente ».
VII. Le texte peut être concis, mais les informations permettant d'identifier le client ne doivent pas prêter à confusion
Pour s'adapter aux marchés de différents pays, de nombreuses entreprises rédigent des contenus très simples pour leurs réseaux sociaux à l'international :
Fabricant professionnel
Haute qualité
Fournisseur fiable
Meilleur prix
Ces mots ne sont pas faux, mais le problème est le suivant :
On peut en dire autant de presque tous les fournisseurs.
Pour les acheteurs étrangers ayant un réel besoin d’approvisionnement, ce sont les informations concrètes qui ont le plus de valeur :
- Référence du produit ;
- Configuration du produit ;
- Cas d'utilisation ;
- Caractéristiques du produit ;
- Déroulement du test ;
- Capacité de personnalisation ;
- Exigences du marché cible ;
- Mode d'emballage ;
- Normes de livraison.
Ce sont ces informations concrètes qui constituent les critères essentiels permettant au client de déterminer si un fournisseur lui convient.
VIII. Gestion des réseaux sociaux à l'étranger : il ne faut pas se limiter au nombre de vues
Si les comptes de réseaux sociaux internationaux d’une entreprise enregistrent plusieurs centaines de milliers de vues, mais que celles-ci génèrent uniquement des commentaires et des demandes de renseignements sans rapport avec ses produits phares, ce trafic n’a en réalité qu’une valeur limitée pour une entreprise B2B.
Par conséquent, la gestion des réseaux sociaux à l'étranger ne doit pas se limiter à :
Nombre de vues, nombre de « J'aime », nombre d'abonnés.
Il convient surtout de continuer à prêter attention à :
- Nombre de visites sur la page d'accueil ;
- Taux de visionnage complet des vidéos ;
- Problèmes liés aux achats mentionnés dans les commentaires ;
- Pour toute demande, envoyez-moi un message privé ;
- Visites du site web ;
- Nombre de demandes de renseignements valides ;
- Adéquation entre les demandes de renseignements et les produits phares ;
- Identifier le marché sur lequel opère le client ayant envoyé la demande de renseignements ;
- Intentions d'achat des prospects.
Si l'on constate qu'un grand nombre d'utilisateurs s'intéressent à des produits sans rapport avec l'activité principale de l'entreprise, cela signifie que :
Les signaux d'identification des clients fournis par le contenu ne sont pas encore suffisamment clairs.
À ce stade, il convient de réajuster le choix des sujets, le scénario, les images et le ciblage du public, plutôt que de se contenter de rechercher un nombre de vues plus élevé.
IX. La première étape de la conception de contenu ne consiste pas à se demander « que pourrait-on encore filmer ? », mais « pour qui ne pas filmer ? »
C'est un aspect que de nombreuses usines ont tendance à négliger lorsqu'elles mènent des actions sur les réseaux sociaux à l'étranger.
Avant de planifier votre prochaine série de contenus, posez-vous d'abord la question suivante :
À quelle catégorie de clients ces contenus ne sont-ils pas destinés ?
Si l'entreprise se concentre sur la prospection de clients dans le secteur des grands travaux, le contenu pourrait mettre davantage en avant :
- Exemples de projets ;
- Performances de l'équipement ;
- Test de l'appareil complet ;
- Applications techniques ;
- Solutions techniques.
Si l'on souhaite se concentrer sur le développement d'un réseau de distributeurs à l'étranger, il convient de mettre l'accent sur les points suivants :
- Gamme de produits ;
- Stock de références (SKU) ;
- Produits normalisés ;
- Mode d'emballage ;
- Capacité d'approvisionnement ;
- Capacités OEM/ODM.
Si l'on souhaite se concentrer sur les clients à profil spécifique, on peut mettre en avant :
- Confirmation des dimensions ;
- Communication technique ;
- Réalisation d'échantillons ;
- Fabrication sur mesure ;
- Tests et réception.
Exclure volontairement une partie du public ne revient pas à réduire le marché, mais à améliorer la reconnaissance du contenu.
Ce qu'il faut vraiment, c'est que les acheteurs ciblés puissent se forger rapidement une opinion lorsqu'ils tombent sur ce contenu :
« Cette usine fabrique exactement les produits dont j'ai besoin pour mon projet. »
X. La véritable valeur des réseaux sociaux à l'étranger réside dans leur capacité à attirer l'attention des bons acheteurs
Pour les entreprises du secteur industriel, les réseaux sociaux à l'international ne se résument pas à une simple question de trafic.
Une vidéo qui totalise plusieurs centaines de milliers de vues mérite bien sûr qu'on s'y intéresse.
Mais si les clients ayant un réel besoin d'achat ne s'arrêtent pas sur le site, ne consultent pas la page d'accueil, ne cherchent pas à en savoir plus et, surtout, ne formulent pas de demande de renseignements concrète, un simple nombre élevé de vues ne se traduira pas directement par une croissance de l'activité.
La véritable valeur des réseaux sociaux à l'international réside dans leur capacité à attirer l'attention des bons acheteurs.
Grâce à un ciblage précis de la clientèle, à des informations authentiques sur les usines, à une présentation professionnelle des produits et à des preuves de confiance constantes, les acheteurs étrangers sont progressivement amenés à :
Consulter le contenu → Identifier le produit → Évaluer la pertinence → Accéder à la page d'accueil → Établir une relation de confiance → Envoyer une demande de renseignements
C'est précisément sur ce parcours de conversion que les entreprises B2B devraient se concentrer davantage lorsqu'elles mènent des actions de marketing sur les réseaux sociaux à l'international.
Shandong Wailian : gestion déléguée des réseaux sociaux à l'international, nous rejetons les « formations théoriques » et privilégions un « accompagnement pratique »
De nombreuses formations sur les réseaux sociaux internationaux proposées sur le marché mettent davantage l'accent sur la transmission de théories et de méthodes.
Mais pour les véritables usines spécialisées dans le commerce extérieur, savoir comment s'y prendre ne signifie pas pour autant être capable de produire régulièrement du contenu efficace.
Une véritable gestion des réseaux sociaux à l'international nécessite une connaissance approfondie des aspects suivants de l'entreprise :
- Produits ;
- Procédé ;
- Processus de production ;
- Types de clients ;
- Cas d'utilisation ;
- Marchés étrangers ;
- Avantage concurrentiel ;
- Les difficultés liées aux achats.
Shandong Wailian se spécialise dansGestion des réseaux sociaux à l'international et services d'acquisition de clients à l'étranger pour les entreprises de commerce extérieur, il ne s'agit pas seulement de dire aux entreprises « comment elles doivent procéder », mais de s'immerger dans leurs activités concrètes, depuis le ciblage de la clientèle, la conception des thèmes, l'élaboration des scripts et la direction de la prise de vue jusqu'au montage, à la diffusion, à l'analyse des données et à l'optimisation du contenu, afin de mettre en place un processus opérationnel complet.
Notre objectif n'est pas simplement d'aider les entreprises à obtenir davantage de « J'aime », mais plutôt :
Faire en sorte que les clients étrangers ayant un réel besoin d'achat vous remarquent, vous comprennent et soient disposés à vous contacter.
Si vous menez actuellement des actions de promotion sur les réseaux sociaux internationaux tels que TikTok, Facebook ou LinkedIn, mais que vous rencontrezUn nombre élevé de vues, mais peu de demandes de renseignements, ou bien de nombreuses demandes de renseignements, mais de qualité médiocrePour aborder cette question, on peut commencer par se poser une question :
Votre contenu vise-t-il à plaire à tout le monde, ou à permettre à votre véritable clientèle cible de vous reconnaître au premier coup d'œil ?
N'hésitez pas à nous laisser un commentaire pour nous faire part de votreSecteur d'activité, produits phares et type de clients étrangers que vous souhaitez le plus développer.
Il faut d'abord bien déterminer à qui le contenu « ne s'adresse pas » pour pouvoir vraiment savoir ce qu'il doit mettre en avant.
Shandong Wailian | Gestion des réseaux sociaux à l'international
Spécialisée dans l'acquisition de clients via les réseaux sociaux à l'international, la gestion de contenu et la conversion des demandes de renseignements pour les entreprises de commerce extérieur, nous aidons les usines chinoises à mettre en place un système d'acquisition de clients par le contenu à long terme, destiné aux marchés étrangers.
