تشترك العديد من المصانع، عند قيامها بالتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي في الخارج، في توقع واحد:نأمل أن تغطي هذه المقالة احتياجات جميع العملاء في الخارج.
يجب أن يتناول الفيديو تاريخ تطور الشركة، وأن يعرض جميع منتجاتها في الوقت نفسه؛ كما يجب أن يجذب الموزعين في الخارج، وأن يستقطب العملاء النهائيين من قطاع المشاريع؛ ويهدف إلى تضمين مزايا الأسعار، والقوة التقنية، وحجم المصنع، وشهادات الاعتماد، وروح الفريق، كل ذلك في فيديو واحد.
تبدو المعلومات كاملة للغاية، ولكن بعد نشرها فعليًّا، غالبًا ما تظهر مشكلة واحدة:
حقق الفيديو عدد مشاهدات مرتفعًا وعددًا كبيرًا من الإعجابات، لكنه لم يحصل على أي استفسارات جدية من الخارج.
والسبب لا يكمن بالضرورة في أن المنتج غير جيد، ولا في أن المنصة تفتقر إلى عدد الزيارات، بل في أن المحتوى لم يتيح للمشترين المستهدفين التعرف عليه بسرعة:
"هذا المورد هو بالضبط ما كنت أبحث عنه."
أولاً: لماذا لا تزال الاستفسارات الفعالة غائبة رغم ارتفاع معدلات المشاهدة على وسائل التواصل الاجتماعي في الخارج؟
تميل العديد من الشركات إلى اعتبار «عدد المشاهدات» هدفًا رئيسيًّا في إدارة حساباتها على وسائل التواصل الاجتماعي في الخارج.
ولكن بالنسبة للشركات العاملة في مجال التجارة بين الشركات (B2B)، مثل الشركات التي تتعامل في المنتجات الصناعية والمعدات الآلية وقطع غيار السيارات والمعدات الهندسية،ارتفاع عدد المشاهدات لا يعني بالضرورة جودة عالية للطلبات.
عادةً ما يكون لدى المشترين في الخارج فترة انتباه قصيرة جدًا عند تصفحهم للمحتوى على منصات مثل TikTok وFacebook وLinkedIn.
بعد ظهور مقطع فيديو، يقوم المشتري بسرعة بتقييم ثلاث نقاط:
- هل هذا هو المنتج الذي أبحث عنه؟
- هل يفهم هذا المصنع حقًّا سياق الاستخدام الخاص بي؟
- هل من الضروري أن أدخل إلى الصفحة الرئيسية لمعرفة المزيد؟
إذا كان مقدمة الفيديو تتكون فقط من:
"نحن شركة تصنيع متخصصة..."
ثم يتم عرض لقطات جوية للمصنع وورش الإنتاج وفريق العمل، قبل أن يتم في النهاية عرض سريع لعشرات الأنواع من المنتجات.
قد يبدو الفيديو بأكمله «رسميًا» للغاية، لكنه يفتقر إلى أهم المعلومات بالنسبة للمشترين:
هل يستطيع هذا المصنع بالفعل تلبية احتياجاتي المحددة في مجال المشتريات؟
ثانياً: فيما يتعلق بوسائل التواصل الاجتماعي الدولية للمنتجات الصناعية، فإن أكثر ما يُخشى ليس استبعاد العملاء، بل الافتقار إلى القدرة على التصفية
يشعر العديد من أصحاب المصانع بالقلق من أن:
إذا كان المحتوى موجهاً لفئة معينة فقط من العملاء، فهل سيؤدي ذلك إلى خسارة عملاء آخرين وحركة مرور على الموقع؟
في الواقع، بالنسبة للمنتجات الصناعية في قطاع الأعمال بين الشركات (B2B)، غالبًا ما يكون الوضع عكس ذلك تمامًا.
كلما كان المحتوى أكثر دقة، زادت سهولة جذب العملاء المستهدفين الحقيقيين وجعلهم يبقون على الموقع.
على سبيل المثال، بدلاً من القول بشكل عام:
"نحن شركة متخصصة في تصنيع الآلات الهندسية."
لماذا لا نعرضها مباشرةً:
- ما هي ظروف التشغيل التي تناسب جهازًا معينًا؛
- استخدام المعدات في المشاريع الفعلية؛
- كيف يتم تجميع المكونات الأساسية؛
- كيف يتم اختبار المنتج قبل خروجه من المصنع؛
- كيفية تحديد مقاسات المنتجات المخصصة؛
- كيف يتم إجراء فحص الجودة قبل شحن البضائع بالجملة؛
- ما هي متطلبات التكوين الخاصة بكل سوق من الأسواق الخارجية؟
قد يقرأ المستخدم العادي هذا المنشور ثم يمر عليه.
لكن المشترين الذين يعملون حالياً على شراء المعدات ذات الصلة، سيستنتجون بسرعة من هذه التفاصيل ما يلي:
"المنتجات التي يصنعها هذا المصنع لها صلة بمشروعي."
هذا هو «التدفق الدقيق للزوار» الذي تحتاجه حقًّا وسائل التواصل الاجتماعي الدولية للمنتجات الصناعية.
ثالثًا: تحديد الهدف بدقة، لا يقتصر الأمر على كتابة عبارة بسيطة مثل «مشترون من الخارج»
تقوم العديد من الشركات، عند إدارة حساباتها على وسائل التواصل الاجتماعي في الخارج، بتعريف العملاء المستهدفين مباشرة على النحو التالي:
المشترون من الخارج
لكن هذا لا يكفي على الإطلاق.
على الرغم من أنهم جميعًا مشترون من الخارج، إلا أن أهداف الشراء قد تختلف تمامًا:
- هناك من يبحثون عن موردين بديلين جدد؛
- يحتاج البعض إلى البحث عن مصانع بديلة بسبب عدم انتظام مواعيد التسليم لدى المورد الأصلي؛
- هناك من يعملون على إطلاق مشروع جديد، ويحتاجون إلى منتجات بمواصفات خاصة؛
- هناك من يبحث عن شراكة طويلة الأمد مع موزعين؛
- هناك من لا يزال في مرحلة البحث السوقي الأولي.
على الرغم من أنهم جميعًا يندرجون تحت فئة «المشترين الأجانب»، إلا أن المعلومات التي تهمهم حقًّا تختلف تمامًا.
لذلك، قبل التخطيط لمحتوى وسائل التواصل الاجتماعي في الأسواق الخارجية، من الأهمية بمكان إجراء تحليل أكثر تفصيلاً للعملاء.
المستوى الأول: ما هي المنتجات التي يشتريها العملاء؟
حدد المنتجات المحددة، بدلاً من استخدام مصطلحات عامة مثل «المعدات الميكانيكية» أو «المنتجات الصناعية».
المستوى الثاني: أين تُستخدم هذه المنتجات؟
التعرف بشكل أعمق على القطاع الذي ينتمي إليه العميل، وأنواع المشاريع، وسيناريوهات الاستخدام المحددة.
الطبقة الثالثة: ما الذي يقلق العملاء أكثر من أي شيء آخر؟
مثال على ذلك:
- جودة المنتج؛
- مدة التسليم؛
- خدمة ما بعد البيع؛
- توريد قطع الغيار؛
- القدرة على التخصيص؛
- متطلبات الاعتماد؛
- التعبئة والتغليف للشحن البحري؛
- القدرة على التوريد على المدى الطويل.
الطبقة الرابعة: ما هي الأدلة التي يحتاج العملاء إلى رؤيتها؟
تختلف «أدلة الثقة» المطلوبة باختلاف العملاء.
هناك من يرغب في مشاهدة اختبار المنتج؛
هناك من يرغب في مشاهدة خط الإنتاج؛
يهتم البعض بعمليات اللحام والتصنيع؛
هناك من يحتاج إلى معرفة إجراءات التحميل في الحاويات وإجراءات التصدير؛
ويهتم البعض أكثر بما إذا كان بالإمكان تخصيص المنتج وفقًا لمتطلباتهم التقنية.
كلما كان تحديد شريحة العملاء أكثر دقة، كلما كان من الأسهل أن يُنتج المحتوى إشارات تمييزية فعالة.
رابعاً: مقطع فيديو قصير واحد لا يتعين عليه أن يتحمل مهمة الترويج للعلامة التجارية للمصنع بأكمله
هناك أيضًا مفهوم خاطئ شائع جدًّا في إدارة حسابات وسائل التواصل الاجتماعي في الخارج:
فيديو واحد يهدف إلى تقديم عرض شامل عن المصنع بأكمله.
تاريخ الشركة، وحجم المصانع، ومجموعات المنتجات، ومعدات الإنتاج، والشهادات، وفريق العمل، وأسواق التصدير... نريد إدراج كل ذلك.
ونتيجة لذلك، تم التطرق إلى كل موضوع بشكل سطحي، دون التعمق في أي منها بشكل كافٍ.
الطريقة الأكثر فعالية هي:
فيديو واحد، يعالج مشكلة واحدة فقط.
مثال على ذلك:
محتوى متعلق بالمنتجات
عرض بيئة العمل التي يناسبها جهاز معين، وسبب ملاءمته لهذه الظروف.
محتوى متعلق بالفنون الحرفية
عرض عمليات التصنيع والتركيب والفحص الخاصة بأحد المكونات الرئيسية.
محتوى متعلق بمراقبة الجودة
عرض عملية الفحص الكاملة للمنتج بدءًا من انتهاء الإنتاج وحتى خروجه من المصنع.
المحتوى المخصص
عرض كيفية قيام المصنع، بعد تقديم العميل لمتطلبات خاصة، بتأكيد الأبعاد، وتعديل العينات، وإجراء الاختبارات النهائية.
المحتوى المتعلق بالشحن
عرض العملية الكاملة لتغليف المنتجات، وتحميلها في الحاويات، وتثبيتها، وشحنها للتصدير.
ورغم أن هذا المحتوى لا يعرض جميع المعلومات المتعلقة بالشركة، إلا أنه يتيح للمشترين المستهدفين اتخاذ قرار سريع بشأن:
"هل هذا المصنع قادر على تلبية احتياجاتي؟"
خامساً: تصدير المنتجات الصناعية إلى الأسواق الخارجية، التفاصيل الواقعية هي أفضل معيار لفرز العملاء
بالنسبة لشركات المنتجات الصناعية، غالبًا ما لا يحتاج المشترون الأجانب المحترفون حقًّا إلى الكثير من الشعارات التسويقية.
إنهم يولون اهتمامًا أكبر بالتفاصيل الواقعية.
ما يراه المستخدم العادي هو جهاز قيد التشغيل.
أما المتخصصون في مجال المشتريات فقد يركزون على:
- هيكل الجهاز؛
- اختيار المواد؛
- عمليات التصنيع؛
- جودة اللحام؛
- تكوين المكونات؛
- إجراءات الاختبار؛
- القدرة الإنتاجية؛
- طريقة التعبئة والتغليف؛
- معايير الشحن.
لذلك، لا يلزم بالضرورة أن تكون محتويات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بالمنتجات الصناعية في الأسواق الخارجية «مبالغًا فيها من حيث التصوير».
تعد تفاصيل الإنتاج الحقيقية والمهنية والقابلة للتحقق قيمة في حد ذاتها.
وهذا هو السبب في أن المحتوى الذي يتضمن لقطات حقيقية من المصانع، وعمليات الإنتاج، واختبارات المنتجات، وأمثلة المشاريع، وما إلى ذلك، يتمتع بقيمة تحويلية أعلى في مجال التسويق الدولي بين الشركات (B2B).
سادساً: يجب بناء سلسلة ثقة متواصلة مع الموردين عبر صفحات وسائل التواصل الاجتماعي في الخارج
الاستفسارات الفعالة لا تأتي من مقطع فيديو واحد حقق نجاحًا كبيرًا.
بعد مشاهدة مقطع فيديو ما، يقوم العديد من المشترين في الخارج بالنقر للانتقال إلى الصفحة الرئيسية للشركة، ثم يواصلون تصفح المحتويات الأخرى.
في هذه المرحلة، كانوا في الواقع يجرون جولة ثانية من التقييم:
- هل تقوم هذه المصنع بإنتاج هذا المنتج على المدى الطويل؟
- هل هناك قدرة إنتاجية حقيقية؟
- هل جودة المنتج ثابتة؟
- هل لديك خبرة في مشاريع مماثلة؟
- هل يمكن إجراء تخصيص؟
- كيف هي القدرة على الشحن؟
- هل تتوفر الشروط اللازمة للتعاون طويل الأمد؟
لذلك، لا ينبغي أن تقتصر الصفحة الاحترافية على وسائل التواصل الاجتماعي في الخارج على مجرد تجميع مقاطع الفيديو بشكل عشوائي.
بل ينبغي بناء نظام متواصل يركز على العملاء المستهدفينسلسلة أدلة الثقة الخاصة بالموردين.
المنتجات وحالات الاستخدام
تأكد من حصول العميل على التأكيد في أسرع وقت ممكن:
"هل أنت المورد الذي أبحث عنه؟"
عملية الإنتاج والقدرات التصنيعية
توعية العملاء بما يلي:
"هل لديك القدرة على الإنتاج؟"
اختبار المنتجات ومراقبة الجودة
دليل إضافي على ذلك:
"هل جودة منتجاتكم موثوقة؟"
ظهور المهندسين وموظفي المبيعات أمام الكاميرا
مساعدة العملاء في الخارج على فهم:
"هل تفهمون حقًا احتياجاتي؟"
التعبئة والتغليف، والتحميل في الحاويات، والشحن
مساعدة المشتري على اتخاذ القرار:
"هل يمكن التحكم في مخاطر سلسلة التوريد عند التعاون معكم؟"
وعندما تشكل هذه المحتويات نظامًا متسلسلاً، تصبح الصفحة الرئيسية على وسائل التواصل الاجتماعي تؤدي دور «التسويق المسبق» بشكل فعلي.
7. يمكن أن يكون النص قصيرًا، لكن يجب ألا تكون معلومات تعريف العميل غامضة
تقوم العديد من الشركات، من أجل التكيف مع أسواق الدول المختلفة، بصياغة نصوص وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بها في الخارج بطريقة بسيطة للغاية:
مصنع متخصص
جودة عالية
مورد موثوق
أفضل سعر
هذه الكلمات ليست خاطئة، لكن المشكلة هي:
يمكن قول ذلك عن جميع الموردين تقريبًا.
بالنسبة للمشترين الأجانب الذين لديهم احتياجات شراء حقيقية، فإن المعلومات المحددة هي الأكثر قيمة:
- طراز المنتج؛
- مواصفات المنتج؛
- حالات الاستخدام؛
- ميزات المنتج؛
- عملية الاختبار؛
- القدرة على التخصيص؛
- متطلبات السوق المستهدفة؛
- طريقة التعبئة والتغليف؛
- معايير التسليم.
هذه المعلومات المحددة هي الأساس المهم الذي يستند إليه العميل في تقييم مدى ملاءمة المورد.
ثامناً: إدارة حسابات وسائل التواصل الاجتماعي في الخارج — لا ينبغي الاكتفاء بالنظر إلى عدد المشاهدات فقط
إذا كان عدد المشاهدات على حسابات وسائل التواصل الاجتماعي الخارجية لإحدى الشركات يصل إلى مئات الآلاف، لكن التعليقات والاستفسارات التي تثار عليها لا علاقة لها بمنتجاتها الرئيسية، فإن قيمة هذا النوع من الزيارات تكون محدودة في الواقع بالنسبة للشركات التي تعمل في مجال B2B.
لذلك، لا ينبغي أن يقتصر التركيز في إدارة حسابات وسائل التواصل الاجتماعي في الخارج على:
عدد المشاهدات، وعدد الإعجابات، وعدد المتابعين.
وينبغي إيلاء اهتمام مستمر لما يلي:
- عدد زيارات الصفحة الرئيسية؛
- معدل إكمال مشاهدة الفيديو؛
- المسائل المتعلقة بالمشتريات الواردة في التعليقات؛
- للاستفسار عبر الرسائل الخاصة؛
- زيارة الموقع الإلكتروني؛
- عدد الاستفسارات الفعالة؛
- مدى توافق الاستفسارات مع المنتجات الرئيسية؛
- السوق الذي ينتمي إليه العميل الذي أرسل الاستفسار؛
- نوايا الشراء لدى العملاء المحتملين.
إذا تبين أن المنتجات التي يستفسر عنها عدد كبير من المستخدمين لا علاقة لها بنشاط الشركة الرئيسي، فهذا يعني أن:
الإشارات التي يُصدرها المحتوى لتعريف العملاء ليست واضحة بما فيه الكفاية.
في هذه المرحلة، يتعين إعادة تقييم الموضوع والنص والمشاهدات واستهداف الجمهور، بدلاً من السعي لمجرد تحقيق عدد مشاهدات أعلى.
تاسعاً: الخطوة الأولى في تخطيط المحتوى ليست «ما الذي يمكن تصويره»، بل «لمن لن نصوره»
وهذا جانب غالبًا ما تغفل عنه العديد من المصانع عند إدارة حساباتها على وسائل التواصل الاجتماعي في الخارج.
قبل التخطيط للدفعة التالية من المحتوى، لما لا تسأل نفسك أولاً:
ما هي فئة العملاء التي لا نعتزم تقديم هذه المحتويات لها؟
إذا ركزت الشركة على جذب عملاء المشاريع الكبرى، فيمكن عرض المزيد من المحتوى:
- أمثلة على المشاريع؛
- أداء المعدات؛
- اختبار الجهاز بالكامل؛
- التطبيقات الهندسية؛
- الحلول التقنية.
إذا تم التركيز على تطوير شبكة الموزعين في الخارج، فيمكن التركيز على عرض ما يلي:
- مجموعات المنتجات؛
- مخزون SKU؛
- المنتجات المعيارية؛
- طريقة التعبئة والتغليف؛
- القدرة على التوريد؛
- قدرات OEM/ODM.
إذا تم التركيز على جذب العملاء الذين يطلبون منتجات مخصصة، فيمكن عرض ما يلي:
- التأكد من الأبعاد؛
- التواصل التقني؛
- إعداد العينات؛
- الإنتاج حسب الطلب؛
- الاختبار والاستلام.
إن استبعاد جزء من الجمهور بشكل استباقي لا يعني تضييق نطاق السوق، بل يهدف إلى تعزيز تمييز المحتوى.
ما يجب فعله حقًّا هو تمكين المشتري المستهدف من التوصل إلى قرار سريع عند تصفحه للمحتوى:
"المنتجات التي يصنعها هذا المصنع هي بالضبط ما يحتاجه مشروعي."
عاشراً: تكمن القيمة الحقيقية لوسائل التواصل الاجتماعي في الخارج في جذب انتباه المشترين المناسبين
بالنسبة لشركات المنتجات الصناعية، لا تُعد وسائل التواصل الاجتماعي الخارجية مجرد لعبة لجذب الزوار.
إن مقطع فيديو يحظى بمئات الآلاف من المشاهدات يستحق الاهتمام بالطبع.
ولكن إذا لم يتوقف العملاء الذين لديهم احتياجات شراء حقيقية، ولم يدخلوا إلى الصفحة الرئيسية، ولم يطلعوا على مزيد من المعلومات، ناهيك عن عدم تقديمهم لأي استفسارات فعالة، فإن مجرد ارتفاع عدد المشاهدات لا يمكن أن يُترجم مباشرة إلى نمو في الأعمال.
تكمن القيمة الحقيقية لوسائل التواصل الاجتماعي في الخارج في جذب انتباه المشترين المناسبين.
من خلال تحديد العملاء بدقة، وتقديم محتوى حقيقي عن المصانع، وعرض المنتجات بشكل احترافي، وتقديم أدلة مستمرة على الثقة، يتمكن المشترون الأجانب من إتمام ما يلي تدريجيًا:
عرض المحتوى → التعرف على المنتج → تقييم مدى المطابقة → الانتقال إلى الصفحة الرئيسية → بناء الثقة → إرسال استفسار
هذا هو مسار التحويل الذي ينبغي على الشركات العاملة في مجال B2B أن تركز عليه بشكل أكبر عند القيام بالتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي في الأسواق الخارجية.
شاندونغ واي ليان: إدارة حسابات وسائل التواصل الاجتماعي في الخارج بالنيابة، نرفض «التدريب النظري»، ونركز على «المرافقة العملية»
تركز العديد من الدورات التدريبية المتوفرة في السوق حول وسائل التواصل الاجتماعي الدولية بشكل أكبر على تقديم النظريات والأساليب.
لكن بالنسبة للمصانع التي تعمل فعليًّا في مجال التجارة الخارجية، فإن معرفة كيفية القيام بذلك لا تعني بالضرورة القدرة على إنتاج محتوى فعال بشكل مستمر.
يتطلب الإدارة الفعالة لوسائل التواصل الاجتماعي في الخارج فهمًا عميقًا لما يلي في الشركة:
- المنتجات؛
- التقنية؛
- عملية الإنتاج؛
- أنواع العملاء؛
- حالات الاستخدام؛
- الأسواق الخارجية؛
- الميزة التنافسية؛
- التحديات التي تواجه عملية الشراء.
تتخصص شركة شاندونغ واي ليان فيخدمات إدارة حسابات وسائل التواصل الاجتماعي في الخارج وخدمات جذب العملاء الدوليين لشركات التجارة الخارجية، لا يقتصر الأمر على إخبار الشركات بـ«ما يجب فعله»، بل يتعدى ذلك إلى التعمق في الأعمال الفعلية للشركة، بدءًا من تحديد شريحة العملاء، وتخطيط الموضوعات، وتصميم النصوص، وتوجيه التصوير، وصولًا إلى المونتاج، والنشر، وتحليل البيانات، وتحسين المحتوى، لتشكيل عملية تشغيل متكاملة.
هدفنا ليس مجرد مساعدة الشركات على الحصول على المزيد من الإعجابات، بل:
اجعل العملاء الأجانب الذين لديهم احتياجات شراء حقيقية يلاحظونك ويفهمونك، ويكونون على استعداد للتواصل معك بشكل أكبر.
إذا كنت تقوم بالترويج عبر منصات التواصل الاجتماعي الأجنبية مثل TikTok وFacebook وLinkedIn، لكنك واجهتعدد المشاهدات مرتفع، لكن عدد الاستفسارات قليل، أو عدد الاستفسارات كبير لكن جودتها منخفضةبشأن هذه المسألة، يمكننا أن نبدأ أولاً بسؤال واحد:
هل يهدف المحتوى الذي تقدمه إلى إرضاء الجميع، أم إلى جعل العملاء المستهدفين الحقيقيين يتعرفون عليك من النظرة الأولى؟
نرحب بترك تعليق لإخبارنا بـالقطاع، والمنتجات الرئيسية، وأنواع العملاء الأجانب الذين ترغب في جذبهم بشكل أساسي.
يجب أولاً أن تحدد بوضوح «من لا يستفيد من هذا المحتوى»، حتى تتمكن من معرفة ما الذي يجب أن يركز المحتوى على إثباته حقًّا.
شاندونغ للاتصالات الخارجية | إدارة حسابات وسائل التواصل الاجتماعي في الخارج
نركز على جذب العملاء عبر وسائل التواصل الاجتماعي الدولية، وإدارة المحتوى، وتحويل الاستفسارات للشركات العاملة في مجال التجارة الخارجية، ونساعد المصانع الصينية على إنشاء نظام طويل الأمد لجذب العملاء عبر المحتوى الموجه للأسواق الدولية.
