مع اشتداد المنافسة التجارية العالمية باستمرار، تواجه الطرق التقليدية لاكتساب العملاء في مجال التجارة الخارجية تحديات جديدة.
في الماضي، كانت العديد من شركات التجارة الخارجية تعتمد بشكل أساسي على:
- المعارض الخارجية
- منصة B2B
- تطوير البريد الإلكتروني
- التوصية من العملاء القدامى
الحصول على الطلبات.
لكن في السنوات الأخيرة، بدأت طرق حصول المشترين الأجانب على المعلومات تتغير. يتزايد عدد المشترين الذين يلجأون إلى الاطلاع على معلومات الموردين عبر قنوات مثل بحث Google والموقع الإلكتروني الرسمي للشركة وLinkedIn وFacebook وTikTok وغيرها، بل وحتى البحث عن شركاء مباشرةً عبر وسائل التواصل الاجتماعي.
وقد دفع ذلك العديد من شركات التجارة الخارجية إلى التركيز على مسألة ما:
هل من الضروري لشركات التجارة الخارجية أن تقوم بالتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي في الخارج؟
الإجابة هي نعم.
بالنسبة للشركات التي تعمل في مجال التجارة بين الشركات (B2B) وترغب في توسيع أسواقها الخارجية على المدى الطويل، أصبح التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي في الخارج قناةً مهمةً لبناء العلامة التجارية واكتساب العملاء وزيادة الطلبات.
أولاً: التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي في الخارج يغير طريقة اكتساب العملاء لدى الشركات التي تعمل في مجال B2B
يتميز الشراء في مجال التجارة الخارجية بين الشركات (B2B) بطول فترة اتخاذ القرار، وارتفاع القيمة المالية، وضرورة وجود درجة عالية من الثقة.
عادةً ما لا يبرم العملاء في الخارج الصفقات فورًا بناءً على إعلان واحد أو رسالة بريد إلكتروني واحدة عند اختيار الموردين، بل يمرون بالخطوات التالية:
التعرف على الشركة → الاطلاع على المنتجات → تقييم القدرات → إقامة الاتصال → التواصل التجاري → إبرام التعاون
في هذا السياق، تكتسب الصورة الإلكترونية للشركة أهمية بالغة.
إذا بحث العملاء في الخارج عن اسم الشركة ولم يعثروا عليه:
- الموقع الرسمي
- حسابات وسائل التواصل الاجتماعي
- أخبار الشركة
- أمثلة على المنتجات
من السهل جدًا أن يؤدي ذلك إلى انخفاض الرغبة في التعاون.
ويمكن لوسائل التواصل الاجتماعي في الخارج أن تساعد الشركات على إظهار قوتها بشكل مستمر، مما يساعد على بناء الثقة لدى العملاء قبل الشراء.
ثانياً: ما هي الفوائد التي تجنيها شركات التجارة الخارجية من التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي في الخارج؟
1. تعزيز ظهور العلامة التجارية في الأسواق الخارجية، وجعل العملاء يبحثون عن الشركة من تلقاء أنفسهم
تمتلك العديد من الشركات الصناعية الصينية ما يلي:
- منتجات عالية الجودة
- سلسلة توريد ناضجة
- قدرة إنتاجية هائلة
لكن العلامة التجارية تفتقر إلى الظهور في الأسواق الخارجية.
يمكن لوسائل التواصل الاجتماعي في الخارج أن تساعد الشركات على تجاوز الحدود الجغرافية.
مثال على ذلك:
يمكن لشركة متخصصة في تصنيع الآلات الهندسية أن تعرض ما يلي عبر وسائل التواصل الاجتماعي في الخارج:
- موقع عمل الحفارات
- فيديو لعمل الجرافة
- عملية الإنتاج في المصنع
- عملية اختبار المنتج
عندما يرى العملاء في الخارج محتوى حقيقيًّا، يصبحون أكثر استعدادًا للتواصل للاستفسار.
بالمقارنة مع أساليب الترويج التقليدية، يمكن لوسائل التواصل الاجتماعي أن تساهم في تعزيز تأثير العلامة التجارية بشكل مستمر.
2. بناء ثقة العملاء في الخارج، وزيادة احتمالية إبرام الصفقات
بالنسبة للمشترين في قطاع B2B، تُعد قوة المورد عاملاً مهماً يجب أخذه في الاعتبار.
عادةً ما يهتم العملاء بما يلي:
- هل هي شركة مصنعة حقيقية؟
- هل لديك خبرة في مجال التصدير؟
- هل جودة المنتج ثابتة؟
- هل توجد حالات مماثلة في الخارج؟
يمكن أن تشكل وسائل التواصل الاجتماعي في الخارج نافذة لعرض قوة الشركات.
يمكن للشركات نشر:
معلومات حول قدرات المصنع
مثال على ذلك:
- جولة في المصنع
- خط الإنتاج
- عملية مراقبة الجودة
محتوى المنتج
مثال على ذلك:
- عرض المنتج
- حالات الاستخدام
- المزايا التقنية
أخبار الشركة
مثال على ذلك:
- زيارة العملاء
- صور الشحنة
- أخبار المعرض
تعزيز ثقة العملاء من خلال تراكم المحتوى على المدى الطويل.
3. مساعدة الشركات العاملة في مجال B2B على استقطاب عملاء في الخارج بدقة
هناك مشكلة تواجه عمليات تطوير العملاء في التجارة الخارجية التقليدية:
يصعب على الشركات تحديد العملاء الذين لديهم احتياجات شراء حقيقية.
وتتمتع شبكات التواصل الاجتماعي في الخارج بكمية وفيرة من المعلومات عن المستخدمين، مما يساعد الشركات على تحديد العملاء المستهدفين بدقة.
مثال على ذلك:
شركات الآلات الهندسية
العملاء المستهدفون:
- شركة إنشاءات
- موزع معدات
- مستورد آلات
شركات تصدير السيارات
العملاء المستهدفون:
- موزع شاحنات
- وكيل سيارات
- شركة لوجستية
شركات الصلب
العملاء المستهدفون:
- مستورد الصلب
- مورد مواد البناء
- شركة تجارية
يمكن العثور على مشترين أجانب أكثر دقة من خلال البحث على LinkedIn ومجموعات Facebook واستهداف الإعلانات وغيرها من الوسائل.
4. خفض تكاليف تطوير الأسواق الخارجية
بالنسبة للعديد من الشركات الصغيرة والمتوسطة العاملة في مجال التجارة الخارجية، فإن تكلفة المشاركة في المعارض الدولية مرتفعة:
- ارتفاع تكاليف الأجنحة
- ارتفاع تكاليف الموظفين
- يتطلب وقتًا طويلاً
يتميز التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي في الخارج بما يلي:
- نطاق تغطية واسع
- استغرق نشر المحتوى وقتًا طويلاً
- استهداف دقيق
وغيرها من المزايا.
يمكن للشركات الوصول إلى العملاء في الخارج بشكل مستمر وبتكلفة منخفضة.
مثال على ذلك:
يمكن أن يشاهد العملاء من مختلف البلدان مقطع فيديو ممتازًا عن المنتج، مما يوفر له عرضًا مستمرًا.
ثالثًا: ما هي شركات B2B التي تناسبها حملات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي في الأسواق الخارجية؟
في الواقع، فإن معظم الشركات المصدرة مناسبة للقيام بالتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي في الخارج، ولا سيما في القطاعات التالية:
1. شركات التصنيع الصناعي
متضمنة:
- ماكينات البناء
- الشاحنات الثقيلة
- أجهزة الليزر
- المعدات الآلية
- معدات اللحام
تتميز هذه القطاعات بدورات شراء طويلة، مما يجعل بناء الثقة من خلال المحتوى أمراً أكثر أهمية.
2. موردو OEM/ODM
عندما يبحث المشترون الأجانب عن موردين صينيين، فإنهم يولون اهتمامًا كبيرًا بما يلي:
- القدرة الإنتاجية للمصنع
- عملية الإنتاج
- قدرات البحث والتطوير
يمكن لوسائل التواصل الاجتماعي أن تُبرز المزايا التصنيعية بشكل فعال.
3. الشركات التي ترغب في دخول الأسواق الناشئة
مثال على ذلك:
- السوق الأفريقية
- أسواق الشرق الأوسط
- أسواق جنوب شرق آسيا
- سوق أمريكا الجنوبية
يمكن زيادة الظهور في الأسواق المحلية بسرعة من خلال وسائل التواصل الاجتماعي في الخارج.
رابعاً: كيف يمكن لشركات التجارة الخارجية الاستفادة من وسائل التواصل الاجتماعي الأجنبية في جذب العملاء؟
الطريقة الأولى: اختيار المنصة المناسبة
تناسب المنصات المختلفة أهدافًا تسويقية مختلفة.
فيسبوك
تناسب:
- الترويج للعلامة التجارية للشركة
- معرض المنتجات
- الترويج الإعلاني
لينكد إن
تناسب:
- تطوير عملاء B2B
- البحث عن مسؤول المشتريات
- إقامة علاقات تجارية
تيك توك
تناسب:
- مقاطع فيديو قصيرة عن المنتجات
- عرض المصنع
- الترويج للعلامة التجارية
يوتيوب
تناسب:
- المنتجات
- فيديو تقني
- عرض الحالات
ينبغي على الشركات اختيار المنصات الرئيسية بناءً على خصائص منتجاتها، بدلاً من العمل بشكل عشوائي.
الطريقة الثانية: إنشاء نظام محتوى متخصص
لا يحب العملاء في الخارج الإعلانات البسيطة.
ينبغي على الشركات إنتاج المحتوى بناءً على احتياجات العملاء.
اتجاهات المحتوى الموصى بها:
معرض المنتجات
مثال على ذلك:
"كيف تعمل آلتنا على تحسين كفاءة الإنتاج؟"
قوة الشركة
مثال على ذلك:
"عملية الإنتاج في مصنعنا"
المعرفة الصناعية
مثال على ذلك:
"كيف تختار المعدات المناسبة؟"
حالات العملاء
مثال على ذلك:
"تسليم ناجح إلى عميل في الخارج"
جذب العملاء المستهدفين من خلال المحتوى المتخصص.
الطريقة الثالثة: الجمع بين وسائل التواصل الاجتماعي الدولية والمواقع الإلكترونية المستقلة للتجارة الخارجية
تحقق العديد من الشركات نتائج غير مرضية في مجال التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، والمشكلة الرئيسية هي:
هناك زيارات، لكن لا توجد تحويلات.
والسبب هو:
تتولى وسائل التواصل الاجتماعي مهمة جذب الاهتمام، بينما يتولى الموقع الإلكتروني مهمة إتمام الصفقات.
عملية التسويق الكاملة:
نشر على وسائل التواصل الاجتماعي في الخارج
↓
زيارة الموقع الإلكتروني الرسمي للشركة
↓
عرض تفاصيل المنتج
↓
إرسال استفسار
↓
متابعة المبيعات
لذلك، يتعين على شركات التجارة الخارجية إنشاء مواقع إلكترونية مستقلة ومتخصصة:
متضمنة:
- صفحة تفاصيل المنتج
- نبذة عن الشركة
- حالات العملاء
- محتوى تحسين محركات البحث (SEO)
- وظيفة الاستفسار عبر الإنترنت
إنشاء نظام متكامل لاكتساب العملاء في الخارج.
خامساً: اتجاهات اكتساب العملاء في سوق B2B الخارجية في المستقبل: من «البحث عن العملاء» إلى «جذب العملاء»
لن تقتصر المنافسة في التجارة الخارجية في المستقبل على المنتجات فحسب، بل ستشمل أيضًا قدرات التسويق.
الماضي:
تقوم الشركات بالبحث عن العملاء من تلقاء نفسها.
المستقبل:
يكتشف العملاء الشركة من تلقاء أنفسهم عبر الإنترنت.
يتطلب هذا التغيير من شركات التجارة الخارجية ما يلي:
- تأسيس علامة تجارية في الخارج
- تحسين الصورة الرقمية
- النشر المستمر للمحتوى
- إنشاء قنوات رقمية لاكتساب العملاء
تعد وسائل التواصل الاجتماعي في الخارج أداةً مهمةً لتحقيق هذا الهدف.
سادساً: كيف تساعد شركة «شاندونغ واي ليان» شركات التجارة الخارجية على تنفيذ حملات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي في الخارج؟
تتخصص شركة شاندونغ واي ليان لشبكات التكنولوجيا في تقديم خدمات التسويق الرقمي لشركات التجارة الخارجية، وتساعد الشركات على إنشاء نظام متكامل لاكتساب العملاء في الأسواق الخارجية.
تشمل الخدمات ما يلي:
التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي في الخارج
متضمنة:
- الترويج على فيسبوك في الأسواق الخارجية
- التشغيل الدولي لتطبيق TikTok
- تطوير عملاء لينكد إن إن
- تسويق المحتوى في الخارج
مساعدة الشركات على تعزيز ظهورها في الأسواق الخارجية وقدرتها على الوصول إلى العملاء.
الترويج عبر Google في الأسواق الخارجية
تمت الموافقة على:
- الترويج الدقيق عبر Google Ads
- تحسين مُحسّنات محرّكات البحث في جوجل
- جذب حركة المرور من محركات البحث
مساعدة الشركات على جذب المزيد من الزوار من الخارج.
إنشاء موقع إلكتروني مستقل للتجارة الخارجية
إنشاء موقع إلكتروني يتوافق مع عادات الشراء في الأسواق الخارجية:
- موقع إلكتروني متعدد اللغات
- هيكل تحسين محركات البحث (SEO)
- صفحة تسويق المنتج
- نظام تحويل الاستفسارات
التنفيذ:
جذب الزوار من وسائل التواصل الاجتماعي في الأسواق الخارجية → تحويل الزوار إلى الموقع المستقل → نمو الطلبات من الأسواق الخارجية
خلاصة القول: أصبح التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي في الخارج اتجاهاً سائداً لدى شركات التجارة الخارجية
بالنسبة لشركات التجارة الخارجية بين الشركات (B2B) اليوم، لم يعد التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي في الخارج مسألة «القيام به أم لا»، بل أصبح مسألة «كيفية القيام به بشكل جيد».
من خلال التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي في الخارج، يمكن للشركات:
✔ تعزيز تأثير العلامة التجارية في الأسواق الخارجية
✔ تعزيز ثقة العملاء
✔ استهداف المشترين بدقة
✔ خفض تكلفة اكتساب العملاء في الخارج
✔ الحصول على المزيد من الطلبات الدولية
مع التطور المستمر لرقمنة عمليات الشراء العالمية، سيصبح التواجد على منصات التواصل الاجتماعي الأجنبية مثل فيسبوك ولينكدإن وتيك توك عاملاً تنافسياً مهماً لنمو الشركات العاملة في مجال التجارة الخارجية.
تساعد شركة «شاندونغ واي ليان» شركات التجارة الخارجية على إنشاء نظام مستقر وطويل الأمد لاكتساب العملاء في الأسواق الخارجية، من خلال التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي الدولية، والإعلانات على Google، وإنشاء مواقع إلكترونية مستقلة للتجارة الخارجية، مما يدعم الشركات الصينية في توسيع نطاق أعمالها في الأسواق العالمية.
